第二種普遍反應(yīng)是以其人之道還治其人之身。如果對(duì)方一開(kāi)始就漫天要價(jià)，你就把價(jià)格壓得奇低；如果對(duì)方騙你，你也以牙還牙；如果他們威脅你，你以威脅回敬；如果他們固守立場(chǎng)，你則有過(guò)之而無(wú)不及，表現(xiàn)得更加固執(zhí)己見(jiàn)。其結(jié)果是要么一方退步，要么談判就此破裂，后一種情況更為常見(jiàn)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

這種伎倆并不足取，因?yàn)樗缓虾鯇?duì)等原則。這種計(jì)謀只是由一方設(shè)計(jì)使用，另一方則被蒙在鼓里，或是知道真相也會(huì)忍著。我們?cè)谇懊嬗懻撨^(guò)，對(duì)于單方面的實(shí)質(zhì)性建議，最有效的回?fù)羰?，分析建議所依據(jù)的原則的合理性。詭計(jì)式談判策略實(shí)際就是談判程序的單方面建議，關(guān)系到談判各方如何進(jìn)行談判游戲。為了應(yīng)對(duì)這樣的情況，你應(yīng)該從談判程序開(kāi)始進(jìn)行原則談判。

如何商定談判規(guī)則？

當(dāng)對(duì)方使用詭計(jì)時(shí)，商定談判規(guī)則有三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開(kāi)。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

要采取應(yīng)對(duì)措施你必須先了解情況。要學(xué)會(huì)識(shí)別哪些是欺騙伎倆，哪些是故意讓你難受的計(jì)謀，哪些會(huì)使對(duì)方陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)而不能自拔。通常，詭計(jì)一旦被識(shí)破，也就失去了它應(yīng)有的效力。比如，對(duì)方為了破壞你的判斷力，對(duì)你進(jìn)行人身攻擊?？辞暹@一點(diǎn)后，對(duì)方的努力也就白費(fèi)了。

在識(shí)破對(duì)方伎倆后，明白地向他們指出：“喬，也許是我搞錯(cuò)了，但我看你和特德是一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，在演戲呀？如果你們需要時(shí)間，理順你們之間的分歧，盡管說(shuō)。”指出對(duì)方的伎倆不僅讓伎倆本身失效，也讓對(duì)方擔(dān)心會(huì)惹惱你。對(duì)于對(duì)方的詭計(jì)，一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)問(wèn)就足以讓他們罷手。

然而，揭穿詭計(jì)最重要的目的是你有了一個(gè)協(xié)商游戲規(guī)則的機(jī)會(huì)，這就是第三步。這種協(xié)商針對(duì)的是程序性問(wèn)題，而不是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，其目的仍然是有效、愉快地達(dá)成明智協(xié)議（這里是關(guān)于程序方面的協(xié)議）。總之，使用的方法仍然是一樣的。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

把人和事分開(kāi)。不要因?yàn)閷?duì)方使用了某種你認(rèn)為不正當(dāng)?shù)氖侄危蛯?duì)其進(jìn)行人身攻擊。假如他們產(chǎn)生抵觸情緒，就更難放棄該手段了。由于心懷不滿，他們還會(huì)在其他問(wèn)題上找麻煩。你應(yīng)對(duì)詭計(jì)本身提出質(zhì)疑，不要懷疑對(duì)方的人格。不要說(shuō)：“你故意把我放在朝陽(yáng)的位置。”而應(yīng)直接針對(duì)問(wèn)題：“我覺(jué)得陽(yáng)光照得我眼花，分散我的注意力。如果問(wèn)題還解決不了，我想早點(diǎn)離開(kāi)回去休息一下。我們是否能重新調(diào)整一下日程？”改變談判程序比改變你與之打交道的人容易。不要為了教訓(xùn)對(duì)方而轉(zhuǎn)移談判的目的。

著眼于利益，而不是立場(chǎng)。“你為什么要在媒體面前堅(jiān)持自己的極端立場(chǎng)？你是不是害怕別人的批評(píng)？或者是不想改變自己的立場(chǎng)？如果咱們都這么做，這符合我們的共同利益嗎？”

為共同利益創(chuàng)造選擇方案。建議采用其他方式進(jìn)行談判。“在達(dá)成協(xié)議或談判破裂之前，我們能否做到都不向媒體發(fā)表任何聲明？” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是遵從原則。“讓我坐在低矮的椅子上，背對(duì)著大門(mén)，這有什么道理嗎？”試著使用對(duì)等原則。“明天早上你來(lái)坐這個(gè)位置如何？”把計(jì)謀背后的原則視為“游戲規(guī)則”。“我們每天輪流往對(duì)方身上濺咖啡怎么樣？”

第45節(jié)：如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？(2)

你的最后一招是，使用你的最佳替代方案，離席而去。“我感覺(jué)你對(duì)雙方認(rèn)為能達(dá)成協(xié)議的談判方式似乎毫無(wú)興趣。這是我的電話號(hào)碼，如果我說(shuō)錯(cuò)了，我隨時(shí)愿意再談。否則，只有法庭上見(jiàn)了！”如果你有足夠的理由離席而去，比如對(duì)方在事實(shí)真相和授權(quán)問(wèn)題上故意欺騙你，如果他們確實(shí)希望達(dá)成協(xié)議的話，他們完全有可能將你請(qǐng)回談判桌。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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