談判柔術(shù)

如果對方表明了自己的堅(jiān)定立場，你可能會(huì)加以批評(píng)和表示拒絕。如果他們批評(píng)你的提案，你會(huì)奮起反擊，堅(jiān)持己見。如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，你可能會(huì)為了保護(hù)自己而以牙還牙。總之，如果對方把你逼得很緊，你就可能還以顏色。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

然而，如果采取了直接沖突的辦法，你就會(huì)陷入立場爭執(zhí)之中。拒絕對方的立場只會(huì)使他們更加死守立場；捍衛(wèi)自己的提議只會(huì)使自己固執(zhí)己見；替自己辯護(hù)只會(huì)把談判引向人身攻擊的歧途。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已然陷入了攻擊與辯解的惡性循環(huán)之中，在毫無結(jié)果的唇槍舌劍里浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。

如果回?fù)舨蛔嘈?，還有什么方法能起作用？如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中？答案是不要回?fù)簟＜偃鐚Ψ街苯亓水?dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?，不要拒絕；當(dāng)對方反駁你的觀點(diǎn)時(shí)，不要辯解；如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，不要反唇相譏。用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。相反，你選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。好比東方武術(shù)中的柔道和柔術(shù)一樣，你避免與對方直接抗衡，運(yùn)用躲閃技巧，借助對方的力量達(dá)到自己的目的。不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來。濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

但在實(shí)踐中如何運(yùn)用“談判柔術(shù)”？如何避開對方的攻擊并使之針對問題本身？

第37節(jié)：如果對方不合作怎么辦？(2)

一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧?；反駁你的觀點(diǎn)；對你進(jìn)行人身攻擊。下面，我們看看一名原則談判者是如何應(yīng)對這些攻擊的。

不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時(shí)，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當(dāng)作一種可能的選擇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則，并考慮改進(jìn)的方法。

假如你代表正在舉行罷工的教師協(xié)會(huì)與校董會(huì)進(jìn)行談判，要求增加工資，反對把資歷深淺作為解聘教員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)校董事會(huì)主張，將薪水普遍提高2 000美元，但保留單方面解聘教員的權(quán)利。你應(yīng)該分析潛藏在這一立場背后的利益。“如果薪水增加幅度超過2 000美元，對校方財(cái)政預(yù)算平衡有何影響？”“為什么校方對解聘教員要有完全的控制權(quán)？” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

假設(shè)對方采取的所有立場都切實(shí)考慮了雙方的基本利益，問一問他們打算如何處理眼下的問題。把他們的立場視為一種選擇方案，客觀地分析它在多大程度上能滿足雙方的利益，或者怎樣加以完善以滿足各方的利益。“全面加薪2 000美元能否保證本校的工資水平與當(dāng)?shù)仄渌麑W(xué)校相比具有競爭力，從而保證學(xué)生擁有高質(zhì)量的教師？”“怎樣讓教師們認(rèn)為校方的解聘評(píng)估程序是公正的？我們相信您本人是公正的，但如果您離開了學(xué)校呢？我們怎么能把自己的生計(jì)問題和家庭生活福利托付給一個(gè)隨意的決定呢？”

應(yīng)該尋找并討論對方立場背后的原則。“為什么說2 000美元是合理的薪水增幅？是根據(jù)其他學(xué)校的工資標(biāo)準(zhǔn)還是根據(jù)具有同等資歷教師的收入？”“你們認(rèn)為誰應(yīng)先遭解聘，是本鎮(zhèn)經(jīng)驗(yàn)最少的教師，還是經(jīng)驗(yàn)最為豐富當(dāng)然工資水平最高的教師？”

要讓對方注意改進(jìn)手頭的方案，你可以和對方討論假設(shè)接受對方的某個(gè)立場會(huì)出現(xiàn)什么情況。1970年，一位美國律師就阿以沖突問題有幸采訪了當(dāng)時(shí)的埃及總統(tǒng)納賽爾。他問納賽爾：“你希望梅厄夫人怎么做？” 濟(jì)南代理記賬報(bào)稅

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