第30節(jié)：堅持使用客觀標準(3)

與“一個切、另一個挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在離婚談判中，在判定父母一方誰擁有對孩子的監(jiān)護權(quán)時，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問題達成一致。這樣，雙方都會努力讓探視權(quán)定得公平合理。濟南代理記賬報稅

在考慮程序方案時，還可以參考其他解決分歧的基本手段：如排序、抽簽、由他人來決定等。

排序通常是繼承人分配一大筆共同遺產(chǎn)的最好辦法。分割完畢，如果他們愿意，還可以相互進行交換。繼承人還可以作出臨時性選擇，這樣就有機會先看看情況再決定是否接受。抽簽、擲硬幣等其他碰運氣的方法都帶有一定的公平性，雖然結(jié)果也許不平等，但大家的機會都是均等的。

讓他人在某項共同決策中發(fā)揮關(guān)鍵性作用也是一種由來已久的做法。其形式很多：談判雙方可以把某一問題交由專家決定或征求專家的建議，也可以找一個調(diào)停人幫助決策。或者他們可以把問題提交仲裁人，以獲得具有權(quán)威性及約束力的決定。濟南代理記賬報稅

比如，在職業(yè)棒球隊，就使用“最后請求仲裁”來解決球員的薪水爭議。仲裁人必須從雙方的最后報價中選擇一個，這種方式的原則是，給當事各方施加壓力，讓各方的提案更加合理。在棒球隊及必須以仲裁形式解決某些政府雇員糾紛的各州，這種方式確實比一般仲裁更有效。談判破裂通常是談判雙方給仲裁者提供的選擇過于極端造成的。

運用客觀標準進行談判

在確定了客觀標準以及程序后，你如何就這些標準與對方進行討論？應(yīng)牢記三個基本要點：

1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；

2. 以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；

3. 遵從原則，絕不屈服于壓力。濟南代理記賬報稅

總之，要堅定靈活地重視客觀標準。

雙方就每一個問題共同尋求客觀標準。如果你正在商議買套房子，你不妨開門見山地說：“瞧，你要高價，我想低價，咱們找一個公平的價格如何？有沒有最恰當?shù)目陀^標準？”你和對方的利益也許是相互沖突的，但現(xiàn)在有了一個共同的目標——確定一個公平的價格。你可以先提出自己的標準——去除折舊和通貨膨脹因素后的房價，附近同類房屋的近期售價，或者獨立進行評估——然后請賣方提出建議。

問一句：“你的根據(jù)是什么？”如果賣方首先擺明自己的立場，比如“價格是15.5萬美元”，要問他此價格的依據(jù)是什么：“你怎么得出這個數(shù)字的？”把問題看做似乎賣方也在尋找一個基于客觀標準的公平價格。濟南代理記賬報稅

首先在原則上達成一致。即使在考慮可能的條款之前，你們可以先就標準及標準的適用達成共識。

對方提出的任何標準都可以成為你說服他們的工具。如果你論證時用的是對方的標準，就更具說服力，使得對方很難拒絕用他們自己的標準來解決問題。“你說隔壁的瓊斯先生把房子賣了16萬美元。你的依據(jù)是，這套房的賣價應(yīng)該和附近同類房子的售價一樣。我說得對嗎？那讓我們再看看埃爾斯沃思和牛津街角的房子，還有百老匯及達納地區(qū)的房子都能賣多少錢。”在不得不接受他人提議時，作出讓步將變得極為勉強。如果標準本身就是他們提出的，那么遵從這個標準不是軟弱，而是有實力、說話算話的表現(xiàn)。濟南代理記賬報稅

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