麻省理工學院的模式增加了達成協(xié)議的可能性，減少了付出巨大代價的立場之爭。它提供了更好的解決方案，既吸引礦產(chǎn)公司進行礦產(chǎn)開發(fā)，又能讓世界各國獲得可觀的收益。有了這樣一個能預測任何提案后果的客觀模式，使談判各方相信，他們達成的臨時協(xié)議是公正合理的。這也鞏固了談判者之間的關系，使達成永久性協(xié)議變得不再困難。濟南代理記賬報稅

制定客觀標準

進行原則談判存在兩個問題：即如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準。

不管你運用什么談判手段，提前準備都能使你表現(xiàn)出色。對原則談判當然不例外。因此，在談判前有必要制定若干可供選擇的標準，并仔細考慮如何將它們運用到你的談判中去。

公平標準。一般說來，你會發(fā)現(xiàn)，能作為協(xié)議基礎的客觀標準不止一條。比如，假設你的汽車被撞毀，你向保險公司提出理賠申請。在與保險公司理算師商量汽車賠償額問題上，你可以考慮用以下標準來衡量汽車的價值：（1）原車成本減去折舊；（2）如果此前賣掉該車應值多少錢；（3）《商品現(xiàn)行價格手冊》對當年該款汽車的標準估價；（4）更換一輛同檔次汽車的費用；（5）法院判定該車的價值。濟南代理記賬報稅

除此之外，根據(jù)不同情況，你建議的協(xié)議基礎可以是：

市場價值法庭可能的判定

先例道德標準

科學判斷公平待遇

行業(yè)標準傳統(tǒng)標準

效率對等

成本其他

客觀標準應不受各方意愿的干擾。為保證協(xié)議的明智，客觀標準最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實可行。例如，在邊界談判中，以河流這樣的自然標記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多，也更容易達成協(xié)議。

客觀標準至少應在理論上對雙方都適用。所以，你可以通過運用對等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意愿的干擾。如果某房地產(chǎn)代理機構在向你出售房子時提供了一份標準合同書，你最好問問對方，他們在購買房子時是否也使用同樣格式的合同書。在國際舞臺上，自決原則被一些人濫用。他們一方面堅持這是自己的基本權利，卻不允許對方享有同樣的權利。中東、北愛爾蘭以及塞浦路斯正是其中的三個實例。濟南代理記賬報稅

公平程序。為了得到不受意愿干擾的結果，你可以在實質性問題上使用公平標準，或者利用公平程序來解決利益沖突。比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。這樣，雙方都不會抱怨不公平。

這一簡單程序在海洋法談判中得到運用，而海洋法談判是有史以來最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床采礦點的問題上陷入僵局。根據(jù)協(xié)議草案規(guī)定，一半采礦點應由私人公司開發(fā)，另一半則由聯(lián)合國下屬的礦產(chǎn)公司來開發(fā)。由于來自發(fā)達國家的私人勘探公司擁有先進的技術和管理經(jīng)驗，可以找到最佳采礦點，因此貧困國家擔心，實力不那么雄厚的聯(lián)合國公司會在這個問題上吃虧。

最后的解決辦法是，任何一家要求進行海床勘探的私人公司要向聯(lián)合國公司提供兩處采礦點。聯(lián)合國礦產(chǎn)公司從中挑選一處自行進行開發(fā)，同時發(fā)給私人公司另一處采礦點的執(zhí)照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一處采礦權，這會激勵公司盡可能讓兩處采礦點都顯得前景可觀。這個簡單程序讓私人公司優(yōu)越的管理技術，用來為雙方共同獲益服務。濟南代理記賬報稅

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